Como você faz ligações frias quando está socialmente ansioso? A ansiedade por ligações não solicitadas é o medo experimentado pelos vendedores antes e durante as ligações para clientes com os quais nunca falaram. A pesquisa mostra que 40 por cento dos vendedores experimentarão intensa ansiedade sobre fazer ligações não solicitadas em algum momento de suas carreiras.
Como fazer ligações frias
Para aqueles com transtorno de ansiedade social (TAS), muitos aspectos de ser um vendedor podem ter o potencial de desencadear ansiedade - e a ligação fria pode ser um dos mais difíceis. A combinação de autoavaliações negativas com potenciais reações negativas dos clientes pode causar ansiedade. Abaixo estão algumas dicas para ajudá-lo a lidar com esse aspecto das vendas.
Tenha um esboço
Embora você possa ficar tentado a ler diretamente de um script, é melhor tenha um esboço geral ao qual você pode se referir. Ler um script separa você do conteúdo do que está dizendo e permite que sua mente divague.
A pessoa do outro lado também pode dizer se você está lendo um roteiro, e você pode parecer menos genuíno.
Faça sua pesquisa
Antes de atender o telefone, certifique-se de que sabe o nome da pessoa e da empresa para a qual está ligando e como os pronuncia. Estude as necessidades do cliente potencial e como você pode atendê-las. Seja claro em sua mente qual é o seu objetivo antes de ligar. Isso permitirá que você oriente a conversa com mais facilidade.
Seja positivo
Se você está ansioso com os telefonemas em geral, tente agir como se não tivesse medo. Sente-se ereto enquanto fala, coloque um sorriso no rosto e fale com a maior confiança possível.
Contanto que você tenha dedicado tempo para se preparar adequadamente, não há nenhuma razão para que você não possa "fingir até conseguir". Eventualmente, sua confiança aumentará com a experiência.
Prática
Pratique o que você vai dizer, grave-se falando, ouça a gravação e, em seguida, faça alterações com base no que ouvir. Se você não acha que é objetivo o suficiente, peça a alguém em quem você confie para lhe dar um feedback.
Fazer este exercício o ajudará a identificar aspectos de seu estilo de comunicação que podem precisar de ajustes, como a velocidade com que você fala ou o volume de sua voz.
Faça anotações
Tanto quanto possível, faça anotações durante a conversa. Isso o ajudará a evitar cair em padrões de pensamento negativos e a se concentrar no que a outra pessoa está dizendo. Também fornecerá um registro escrito do que foi dito, para que você possa consultar em conversas futuras.
Pesquisa sobre ligações frias
Em um estudo conduzido pelo Keller Center da Baylor University, 50 corretores imobiliários dos Estados Unidos fizeram 6.264 ligações não solicitadas. Dessas chamadas, 72 por cento não foram atendidas ou eram números errados. Dos 28 por cento das chamadas atendidas, em média apenas 1 em 59 pessoas concordou em marcar um encontro com um agente. Por fim, o melhor horário para fazer ligações era entre 10h e 14h.
O que essas descobertas significam para você?
- Duas em cada três chamadas provavelmente não serão atendidas, então pense nessas chamadas "mortas" como chances de recuperar o fôlego entre falar com clientes ou clientes em potencial.
- Se você receber muitos "nãos" seguidos, lembre-se de que isso é normal e esperado. Você precisará fazer um grande volume de ligações para encontrar um cliente interessado - essa é a natureza das ligações não solicitadas e não um reflexo de sua capacidade de vendas. Para se inspirar, assista ao filme "The Pursuit of Happyness" com Will Smith e veja quanto esforço ele coloca em sua chamada fria.
- Se você puder escolher o horário, ligue entre o meio da manhã e o meio da tarde. Embora não esteja claro por que este é o melhor momento para fazer ligações, é provável que você não esteja alcançando as pessoas durante o catch-up matinal ou durante a tarde.
Alternativas para ligações frias
Se as ligações não parecem estar funcionando para você, veja se há uma abordagem melhor que você possa sugerir ao seu supervisor. Muitas organizações estão abandonando as ligações não solicitadas porque são menos eficazes do que acompanhar clientes existentes e leads interessados.
Uma palavra de Verywell
Por fim, se sua ansiedade social for severa a ponto de prejudicar seu desempenho no trabalho e você ainda não tiver sido avaliado para transtorno de ansiedade social, pode ser hora de procurar aconselhamento profissional. SAD é uma condição tratável, e medos de tarefas como fazer ligações podem ser superados por meio de tratamentos como a terapia cognitivo-comportamental (TCC).