Você já mudou de ideia no meio de uma compra e se sentiu pressionado a seguir sua decisão anterior de comprar o item? Por exemplo, você já concordou em comprar um carro, apenas para o vendedor alterar os termos da venda logo antes de você assinar a papelada? Foi fácil se afastar ou você sentiu uma sensação de pressão e obrigação de manter o acordo original?
Os psicólogos se referem a isso como o regra de compromisso ou norma de compromisso. Qual é exatamente a regra de compromisso e como ela afeta nosso comportamento?
Qual é a norma de compromisso?
A regra de compromisso é um tipo de norma social frequentemente usada por profissionais de marketing e vendedores para fazer com que os consumidores façam compras. De acordo com essa norma, normalmente nos sentimos obrigados a prosseguir com algo depois de termos feito um compromisso público.
Depois de fazer algum tipo de promessa aberta a algo, sentimos tanto a pressão social quanto a psicológica interna para cumpri-la.
Por quê? Gostamos de sentir que somos consistentes em nossos comportamentos e crenças, então, uma vez que fazemos algum tipo de declaração, muitas vezes sentimos que devemos manter nossa decisão original.
Às vezes, essa norma de compromisso pode trabalhar a seu favor. Se você anunciar que está fazendo dieta ou tentando entrar em forma, anunciar seus planos para amigos e familiares pode ajudá-lo a se sentir pressionado a cumprir seu compromisso e atingir seus objetivos. Em outros casos, essa pressão para seguir sua declaração original pode levar você a tomar decisões de compra que podem não ser necessariamente de seu interesse.
A norma de compromisso em ação
Então, como os profissionais de marketing usam isso a seu favor? Existem várias técnicas de persuasão diferentes que contam com essa regra de compromisso para obter a conformidade dos consumidores. Uma delas é comumente conhecida como técnica de bola baixa. Nesse método, o vendedor pode começar subestimando intencionalmente o custo do item. Depois de se comprometer em fazer a compra, o vendedor aumentará o custo do item. Como já assumiu o compromisso, sente-se na obrigação de cumprir a compra.
Outra estratégia de vendas comumente usada é a técnica do pé na porta. Nessa abordagem, o profissional de marketing começa fazendo uma pequena solicitação. Depois que você concordar com isso, ele fará uma segunda solicitação muito maior. Como você já assumiu um compromisso ao concordar com a solicitação menor, você se sente obrigado a cumpri-lo e cumprir a segunda apelação.
Fazendo o compromisso trabalhar para você
O poder do compromisso às vezes pode levá-lo a tomar decisões que não são necessariamente do seu interesse (como comprar um item caro), mas essa tendência nem sempre é uma influência negativa em nosso comportamento. Na verdade, você pode até descobrir que pode usar a regra do compromisso para ajudar a inspirar mudanças positivas de comportamento.
Por exemplo, imagine que você está tentando cumprir uma meta como parar de fumar, perder peso ou correr uma maratona. Fazer algum tipo de declaração pública sobre seus objetivos, como anunciá-la a amigos e familiares, pode fazer você se sentir pressionado a segui-la. Como você fez uma declaração pública sobre seu objetivo, a regra do compromisso pode ajudá-lo a se sentir pressionado a perseverar até atingir seu objetivo.