Quando você pensa em persuasão, o que vem à mente? Algumas pessoas podem pensar em mensagens publicitárias que incentivam os espectadores a comprar um determinado produto, enquanto outras podem pensar em um candidato político tentando convencer os eleitores a escolherem seu nome na urna eleitoral. A persuasão é uma força poderosa na vida diária e tem uma grande influência na sociedade e em todo o mundo.
Política, decisões legais, mídia de massa, notícias e publicidade são todos influenciados pelo poder de persuasão e nos influenciam por sua vez. Às vezes, gostamos de acreditar que somos imunes à persuasão. Que temos uma capacidade natural de ver através do discurso de vendas, compreender a verdade em uma situação e chegar a conclusões por conta própria.
Isso pode ser verdade em alguns cenários, mas a persuasão não é apenas um vendedor insistente tentando lhe vender um carro ou um comercial de televisão que o incentiva a comprar o melhor e mais recente produto. A persuasão pode ser sutil, e como respondemos a tais influências pode depender de uma variedade de fatores.
Quando pensamos em persuasão, os exemplos negativos geralmente são os primeiros que vêm à mente, mas a persuasão também pode ser usada como uma força positiva. Campanhas de serviço público que incentivam as pessoas a reciclar ou parar de fumar são ótimos exemplos de persuasão usada para melhorar a vida das pessoas.
O que é persuasão?
Então, o que exatamente é persuasão? Dentro A Dinâmica da Persuasão, Perloff define que a persuasão pode ser definida como “… um processo simbólico no qual os comunicadores tentam convencer outras pessoas a mudar suas atitudes ou comportamentos em relação a um assunto por meio da transmissão de uma mensagem em um ambiente de livre escolha”.
Os principais elementos desta definição de persuasão são:
- Envolve uma tentativa deliberada de influenciar outras pessoas
- As pessoas não são coagidas; eles são livres para escolher através da auto-persuasão
- Mensagens persuasivas são transmitidas de várias maneiras, incluindo
verbalmente e não verbalmente pela televisão, rádio, internet ou comunicação face a face - A persuasão é simbólica, utilizando palavras, imagens, sons, etc.
Como a persuasão difere hoje?
Embora a arte e a ciência da persuasão tenham sido de interesse desde a época dos gregos antigos, existem diferenças significativas entre como a persuasão ocorre hoje e como ocorreu no passado.
Perloff oferece cinco maneiras principais pelas quais a persuasão moderna difere do passado. Hoje, a persuasão é:
- Grande negócio: Além das empresas que atuam apenas para fins persuasivos (como agências de publicidade, empresas de marketing, empresas de relações públicas) e muitas outras empresas dependem da persuasão para vender bens e serviços.
- Mais comum: Pense por um momento em quantos anúncios você encontra diariamente. O adulto americano médio é exposto a um grande número de anúncios todos os dias.
- Mais complexo: Os consumidores são mais diversificados e têm mais
escolhas, então os profissionais de marketing devem ser mais experientes na hora de selecionar
seu meio e mensagem persuasivos. - Mais sutil: Claro, há muitos anúncios que usam estratégias persuasivas muito óbvias, mas muitas mensagens são muito mais sutis. Por exemplo, as empresas às vezes elaboram cuidadosamente uma imagem muito específica, projetada para incitar os espectadores a comprar produtos ou serviços para atingir o estilo de vida projetado.
- Viaja mais rapidamente: Televisão, rádio e internet ajudam a espalhar mensagens persuasivas muito rapidamente.