Quando as pessoas estão tentando tomar uma decisão, geralmente usam uma âncora ou ponto focal como referência ou ponto de partida. Os psicólogos descobriram que as pessoas tendem a confiar demais na primeira informação que aprendem, o que pode ter um sério impacto na decisão que acabam tomando. Em psicologia, esse tipo de viés cognitivo é conhecido como tendência de ancoragem ou efeito de ancoragem.
"As pessoas fazem estimativas partindo de um valor inicial que é ajustado para produzir a resposta final", explicaram Amos Tversky e Daniel Kahneman em um artigo de 1974. "O valor inicial, ou ponto de partida, pode ser sugerido pela formulação do problema, ou pode ser o resultado de um cálculo parcial. Em ambos os casos, os ajustes são normalmente insuficientes. Ou seja, diferentes pontos de partida geram estimativas diferentes, que são tendenciosos para os valores iniciais. "
Tversky e Kahneman descobriram que mesmo números arbitrários podem levar os participantes a fazer estimativas incorretas. Em um exemplo, os participantes giraram uma roda para selecionar um número entre 0 e 100. Os voluntários foram então solicitados a ajustar esse número para cima ou para baixo para indicar como muitos países africanos estavam na ONU. Aqueles que geraram um número alto deram estimativas mais altas, enquanto aqueles que geraram um número baixo deram estimativas mais baixas. Em cada caso, os participantes estavam usando aquele número inicial como ponto de ancoragem para basear sua decisão.
O preconceito de ancoragem pode influenciar quanto você está disposto a pagar
Então, por exemplo, imagine que você está comprando um carro novo. Você leu online que o preço médio do veículo em que está interessado é de $ 27.000 dólares. Quando você está comprando no estacionamento local, a concessionária oferece o mesmo veículo por $ 26.500, que você aceita rapidamente - afinal, é $ 500 a menos do que você esperava pagar. Exceto, o revendedor de automóveis em toda a cidade está oferecendo exatamente o mesmo veículo por apenas US $ 24.000, um total de US $ 2.500 a menos do que você pagou e US $ 3.000 a menos do que o preço médio que você encontrou online.
Depois disso, você pode se repreender por tomar uma decisão tão rápida e não procurar um negócio melhor. Então por que você aceitou tão rapidamente a primeira oferta?
O viés de ancoragem sugere que favorecemos o primeiro bit de informação que aprendemos.
Como sua pesquisa inicial indicou que US $ 27.000 era o preço médio, a primeira oferta que você encontrou parecia um ótimo negócio. Você esqueceu outras informações, como a possibilidade de outros revendedores terem preços mais baixos, e tomou uma decisão sobre as informações que já possuía, que serviram de ponto de ancoragem em sua mente.
Pode influenciar suas negociações salariais
Imagine que você está tentando negociar um aumento de salário com seu chefe. Você pode hesitar em fazer uma oferta inicial, mas a pesquisa sugere que ser o primeiro a colocar as cartas na mesa pode ser a melhor opção. Quem quer que faça a primeira oferta tem a vantagem, uma vez que o efeito de ancoragem, basicamente fará desse número o ponto de partida para todas as negociações futuras. Não só isso, vai influenciar as negociações a seu favor. Essa primeira oferta ajuda a estabelecer uma gama de contra-ofertas aceitáveis e quaisquer ofertas futuras usarão esse número inicial como uma âncora ou ponto focal.
Um estudo descobriu que começar com um pedido de salário excessivamente alto na verdade resultou em ofertas de salários mais altos resultantes.
Influencia muito mais do que dinheiro
O efeito de ancoragem tem um impacto em muitas áreas de nossas vidas diárias além das decisões financeiras e de compra. Por exemplo:
- Quantos anos seus filhos devem ter antes de permitir que eles namore? Seu filho argumenta que os colegas dele estão namorando aos 14, mas você foi criado para acreditar que 16 é a idade mínima para namorar. O efeito de ancoragem leva você a acreditar que 16 anos é a idade mais jovem que uma criança deve ter permissão para namorar.
- Quanto tempo você espera viver? Se seus pais tivessem vida longa, você automaticamente esperaria que também tivesse uma vida longa. Por causa desse ponto de ancoragem, você pode ignorar o fato de que seus pais levavam um estilo de vida mais saudável e ativo, o que provavelmente contribuiu para a longevidade deles, enquanto você se alimentava mal e era principalmente sedentário.
- Quanta televisão seus filhos devem assistir por dia? Se você assistia muito à TV quando criança, pode parecer mais aceitável para seus filhos ficarem grudados na televisão por horas todos os dias.
- Qual doença é responsável pela dor crônica do paciente? O efeito de ancoragem pode influenciar a capacidade de um médico de diagnosticar com precisão uma doença, uma vez que suas primeiras impressões dos sintomas de um paciente podem criar um ponto de ancoragem que impacta todas as avaliações subsequentes.
O efeito de ancoragem tem um impacto poderoso nas escolhas que fazemos, desde decisões sobre as coisas que compramos até preferências diárias sobre como viver nossas vidas.
Portanto, da próxima vez que você estiver tentando tomar uma decisão importante, pense um pouco no possível impacto do viés de ancoragem em suas escolhas. Você está levando em consideração todas as informações disponíveis e todas as opções possíveis ou está baseando sua seleção em um ponto de ancoragem existente?