O que é reciprocidade?
A reciprocidade é um processo de troca de coisas com outras pessoas a fim de obter um benefício mútuo. A norma de reciprocidade, às vezes chamada de regra de reciprocidade, é uma norma social em que, se alguém fizer algo por você, você se sentirá obrigado a retribuir o favor.
O processo de socialização desempenha um papel importante no desenvolvimento dessa necessidade de retribuição. Por meio da experiência, as crianças aprendem a compartilhar com outras pessoas, se revezam e se envolvem em ações recíprocas. A reciprocidade desempenha um papel importante no desenvolvimento e na continuidade dos relacionamentos. Também desempenha um papel importante na persuasão ou no incentivo de outras pessoas a adotar certas crenças ou comportamentos.
Como você sabe?
Você já se sentiu obrigado a fazer algo por alguém porque essa pessoa fez algo por você primeiro? A norma de reciprocidade é apenas um tipo de norma social que pode ter uma influência poderosa em nosso comportamento.
A norma de reciprocidade opera com um princípio simples: as pessoas tendem a se sentir obrigadas a retribuir favores depois que as pessoas fazem favores por elas.
Quando seus novos vizinhos trazem um prato de biscoitos para recebê-lo no bairro, você pode se sentir obrigado a retribuir o favor quando pedirem que você cuide do cachorro deles durante as férias.
Tipos de reciprocidade
Existem três tipos principais de reciprocidade:
- Reciprocidade generalizada: Este formulário geralmente envolve trocas entre familiares ou amigos. Não há expectativa de retribuição de favor; em vez disso, as pessoas simplesmente fazem algo por outra pessoa com base na suposição de que a outra pessoa faria a mesma coisa por elas. Esse tipo de reciprocidade está relacionado ao altruísmo.
- Reciprocidade equilibrada: Este tipo envolve um cálculo do valor da troca e uma expectativa de que o favor será devolvido dentro de um prazo especificado. Por exemplo, alguém pode trocar algo que possui, seja uma habilidade ou um item tangível, por algo de igual valor percebido.
- Reciprocidade negativa: Essa forma de reciprocidade ocorre quando uma das partes envolvidas na troca está tentando obter mais informações do que a outra pessoa. Vender um item muito necessário a um preço inflacionado é um exemplo de reciprocidade negativa.
Usos
Uma área em que essa norma é comumente empregada é no campo do marketing. Os profissionais de marketing utilizam uma ampla gama de estratégias para convencer os consumidores a fazer compras. Alguns são simples, como vendas, cupons e promoções especiais. Outros são muito mais sutis e fazem uso de princípios da psicologia humana dos quais muitas pessoas nem mesmo estão cientes.
Mais exemplos de reciprocidade incluem:
- Um vendedor dando um brinde a um cliente em potencial, na esperança de que isso o leve a retribuir o favor comprando algo
- Um líder que oferece atenção e orientação aos seguidores em troca de lealdade
- Oferecer aos clientes algumas informações valiosas em troca da inscrição em futuras ofertas de marketing
Impacto da Reciprocidade
A reciprocidade tem alguns benefícios óbvios. Por um lado, cuidar dos outros ajuda a sobrevivência da espécie.
Ao retribuirmos, garantimos que outras pessoas recebam ajuda quando precisam e que recebamos ajuda quando precisamos.
A reciprocidade também permite que as pessoas façam coisas que não seriam capazes de fazer por conta própria. Trabalhando juntas ou trocando serviços, as pessoas são capazes de realizar mais do que fariam individualmente.
Reciprocidade e Persuasão
Existem também várias técnicas de persuasão que empregam a tática da reciprocidade.Essas estratégias são usadas por pessoas que estão tentando persuadi-lo a agir ou obedecer a um pedido, como vendedores ou políticos.
Uma delas é conhecida como técnica do "isso não é tudo". Digamos que você esteja comprando um novo telefone celular. O vendedor mostra seu telefone e diz o preço, mas você ainda não tem certeza. Se o vendedor se oferece para adicionar uma capa de telefone sem custo adicional, você pode sentir que ele está lhe fazendo um favor, o que, por sua vez, pode fazer você se sentir obrigado a comprar o telefone.
Dicas para Navegar na Reciprocidade
Em muitos casos, a norma de reciprocidade é realmente uma coisa boa. Ajuda as pessoas a se comportarem de maneiras socialmente aceitáveis e permite que elas se envolvam em um dar e receber socialmente. Mas o que você deve fazer se estiver tentando superar o desejo de retribuir, como tentar evitar a necessidade de comprar um item depois de receber um brinde?
Algumas dicas que podem ajudar:
- Dê um tempo. Os especialistas sugerem que o desejo de retribuir é mais forte imediatamente após a troca inicial. Se você puder esperar, provavelmente sentirá menos pressão para retribuir o favor.
- Avalie a troca. Pense se o favor corresponde ao retorno esperado. Em muitos casos, o presente ou favor inicial é muito menor do que o favor de retribuição solicitado.
Compreender como a norma de reciprocidade influencia o comportamento pode ajudá-lo a avaliar melhor as mensagens e solicitações persuasivas.
Armadilhas potenciais
Nem sempre a reciprocidade é uma troca uniforme, o que abre possibilidades de desequilíbrio ou mesmo de abusos. A pesquisa mostrou que as pessoas geralmente estão dispostas a fazer um favor proporcionalmente maior depois que alguém fez algo pequeno por elas.
Envolver-se nessa primeira troca recíproca pode tornar mais provável que você responda a outras solicitações, geralmente maiores, no futuro. Em marketing, isso costuma ser chamado de técnica do "pé na porta". Alguém começa fazendo um pequeno pedido e, assim que você concorda com ele, ele faz um pedido muito maior.
Outra abordagem conhecida como técnica "porta-a-cara" também pode ser usada para tirar vantagem da reciprocidade. O persuadido começa pedindo um grande favor que eles sabem que você rejeitará. Eles então parecem ceder, pedindo um favor muito menor, que você pode se sentir obrigado a cumprir.
Na realidade, o pequeno favor era a intenção o tempo todo, mas ao parecer fazer um favor fazendo um pedido menor, você se sente compelido a retribuir o favor dizendo sim ao pedido menor.
História da Reciprocidade
Um experimento seminal mostrou como a reciprocidade pode ser poderosa no mundo real. Em 1974, o sociólogo Phillip Kunz conduziu um experimento: ele enviou cartões de Natal manuscritos com um bilhete e uma fotografia dele e de sua família para aproximadamente 600 pessoas selecionadas aleatoriamente. Todos os destinatários dos cartões eram completos estranhos. Pouco depois de enviar os cartões, as respostas começaram a chegar.
Kunz recebeu quase 200 respostas. Por que tantas pessoas responderiam a um completo estranho? Essa é a regra da reciprocidade no trabalho. Como Kunz havia feito algo por eles (enviou uma nota atenciosa durante a temporada de férias), muitos destinatários se sentiram obrigados a retribuir o favor.
