Somos confrontados com a persuasão em uma ampla variedade de formas todos os dias. A pessoa média é exposta a milhares de anúncios por dia. Os fabricantes de alimentos querem que compremos seus produtos mais novos, enquanto os estúdios de cinema querem que vejamos os últimos sucessos de bilheteria. Como a persuasão é um componente tão difundido em nossas vidas, muitas vezes é muito fácil ignorar como somos influenciados por fontes externas.
Visão geral
Persuasão não é apenas algo útil para profissionais de marketing e vendedores, no entanto. Aprender como utilizar essas técnicas na vida diária pode ajudá-lo a se tornar um negociador melhor e tornar mais provável que você obtenha o que deseja, seja tentando convencer seu filho a comer vegetais ou persuadir seu chefe a lhe dar esse aumento .
Como a influência é tão útil em tantos aspectos da vida diária, as técnicas de persuasão foram estudadas e observadas desde os tempos antigos. Não foi até o início do dia 20 século, no entanto, que os psicólogos sociais começaram a estudar formalmente essas técnicas poderosas.
Principais técnicas de persuasão
O objetivo final da persuasão é convencer o alvo para internalizar o argumento persuasivo e adotar esta nova atitude como parte de seu sistema de crenças central.
A seguir estão apenas algumas das técnicas de persuasão altamente eficazes. Outros métodos incluem o uso de recompensas, punições, perícia positiva ou negativa e muitos outros.
Crie uma necessidade
Um método de persuasão envolve a criação de uma necessidade ou o apelo a uma necessidade previamente existente. Esse tipo de persuasão apela às necessidades fundamentais de uma pessoa por abrigo, amor, auto-estima e autorrealização.
Os profissionais de marketing costumam usar essa estratégia para vender seus produtos. Considere, por exemplo, quantos anúncios sugerem que as pessoas precisam comprar um determinado produto para serem felizes, seguras, amadas ou admiradas.
Apelo às necessidades sociais
Outro método de persuasão muito eficaz apela à necessidade de ser popular, prestigioso ou semelhante aos outros. Os comerciais de televisão fornecem muitos exemplos desse tipo de persuasão, em que os espectadores são encorajados a comprar itens para que possam ser como qualquer outra pessoa ou uma pessoa conhecida ou respeitada.
Anúncios de televisão são uma grande fonte de exposição à persuasão, considerando que o americano médio assiste entre 4,9 a 5,7 horas por dia.
Use palavras e imagens carregadas
A persuasão também costuma fazer uso de palavras e imagens carregadas. Os anunciantes estão bem cientes do poder das palavras positivas, e é por isso que tantos anunciantes utilizam frases como "Novo e aprimorado" ou "Totalmente natural".
Ponha o pé na porta
Outra abordagem que geralmente é eficaz para fazer com que as pessoas atendam a uma solicitação é conhecida como técnica do "pé na porta". Essa estratégia de persuasão envolve fazer a pessoa concordar com um pequeno pedido, como pedir que compre um pequeno item, seguido de fazer um pedido muito maior.
Ao fazer a pessoa concordar com o pequeno favor inicial, o solicitante já tem seu "pé na porta", tornando o indivíduo mais propenso a atender ao pedido maior. Por exemplo, um vizinho pede que você cuide de seus dois filhos por uma ou duas horas. Depois de concordar com o pedido menor, eles perguntam se você pode apenas tomar conta das crianças pelo resto do dia.
Esse é um ótimo exemplo do que os psicólogos chamam de regra de comprometimento, e os profissionais de marketing costumam usar essa estratégia para incentivar os consumidores a comprar produtos e serviços.
Como funciona "Colocar o pé na porta"
Uma vez que você já tenha concordado com uma solicitação menor, você pode se sentir na obrigação de concordar também com uma solicitação maior.
Vá grande e depois pequeno
Essa abordagem é o oposto da abordagem pé-na-porta. Um vendedor começará fazendo uma solicitação grande, muitas vezes irreal. O indivíduo responde recusando-se, batendo a porta figurativamente na venda.
O vendedor responde fazendo uma solicitação muito menor, que geralmente parece conciliatória. Muitas vezes, as pessoas se sentem obrigadas a responder a essas ofertas. Como recusaram o pedido inicial, as pessoas muitas vezes se sentiram compelidas a ajudar o vendedor aceitando o pedido menor.
Utilize o poder da reciprocidade
Quando as pessoas lhe fazem um favor, você provavelmente sente uma obrigação quase irresistível de retribuir o favor em espécie. Isso é conhecido como a norma de reciprocidade, uma obrigação social de fazer algo por outra pessoa porque ela primeiro fez algo por você.
Os profissionais de marketing podem utilizar essa tendência fazendo parecer que estão fazendo uma gentileza com você, como incluir "extras" ou descontos, que obrigam as pessoas a aceitar a oferta e fazer uma compra.
Crie um ponto de ancoragem
O viés de ancoragem é um viés cognitivo sutil que pode ter uma influência poderosa nas negociações e decisões. Ao tentar chegar a uma decisão, a primeira oferta tende a se tornar um ponto de ancoragem para todas as negociações futuras.
Portanto, se você está tentando negociar um aumento salarial, ser a primeira pessoa a sugerir um número, principalmente se esse número for um pouco alto, pode ajudar a influenciar as negociações futuras a seu favor. Esse primeiro número se tornará o ponto de partida.
Embora você possa não obter essa quantia, começar alto pode levar a uma oferta maior de seu empregador.
Limite sua disponibilidade
O psicólogo Robert Cialdini é famoso pelos seis princípios da influência. Um dos princípios-chave que ele identificou é conhecido como escassez ou limitação da disponibilidade de algo. Cialdini sugere que as coisas se tornam mais atraentes quando são escassas ou limitadas.
É mais provável que as pessoas comprem algo se souberem que é o último ou que a venda terminará em breve. Um artista, por exemplo, pode fazer apenas uma tiragem limitada de uma impressão particular. Como há apenas algumas fotos disponíveis para venda, é mais provável que as pessoas façam uma compra antes de irem embora.
Observe mensagens persuasivas
Os exemplos acima são apenas algumas das muitas técnicas de persuasão descritas por psicólogos sociais. Procure exemplos de persuasão em sua experiência diária. Um experimento interessante é assistir a meia hora de um programa de televisão aleatório e observar cada instância de propaganda persuasiva. Você pode se surpreender com a grande quantidade de técnicas persuasivas usadas em um período tão breve de tempo.
