Você já fez algo que realmente não queria fazer simplesmente porque outra pessoa lhe pediu? Comprar algo depois de ser persuadido por um vendedor insistente ou experimentar uma determinada marca de refrigerante depois de ver um endosso comercial apresentando sua celebridade favorita são dois exemplos do que é conhecido como conformidade.
Que influência isso tem em nosso comportamento social? Existem fatores que afetam a conformidade? Para saber as respostas a essas perguntas, é importante começar entendendo exatamente o que é compliance e como funciona. Continue lendo para descobrir mais sobre o que os pesquisadores aprenderam sobre a psicologia da conformidade.
O que é conformidade?
Em psicologia, conformidade se refere à mudança de comportamento devido ao pedido ou orientação de outra pessoa.
Ao contrário da obediência, em que o outro indivíduo está em uma posição de autoridade, a conformidade não depende de estar em uma posição de poder ou autoridade sobre os outros.
Conformidade envolve mudar seu comportamento de alguma forma porque outra pessoa solicitou que você o fizesse. Embora você possa ter a opção de recusar a solicitação, você optou por concordar.
Existem muitos tipos diferentes de situações em que a conformidade entra em jogo. Alguns exemplos incluem:
- Comprar algo porque um vendedor faz um argumento de venda e, em seguida, pede que você faça uma compra
- Responder a um amigo perguntando "Você pode me fazer um favor?"
- Ver um anúncio em um site, clicar nele e fazer uma compra
Como você pode ver, às vezes a conformidade pode envolver uma solicitação direta. Alguém lhe pede especificamente para fazer algo e você o faz. Em outros casos, o pedido pode ser muito mais sutil e até insidioso.
Técnicas Usadas
Conformidade é um importante tópico de interesse no campo da psicologia do consumidor. Esta área de especialidade enfoca a psicologia do comportamento do consumidor, incluindo como os vendedores podem influenciar os compradores e persuadi-los a comprar bens e serviços. Os profissionais de marketing geralmente contam com várias estratégias diferentes para obter conformidade dos consumidores.
Algumas dessas técnicas para obter conformidade incluem o seguinte:
A técnica "porta na cara"
Nessa abordagem, os profissionais de marketing começam pedindo um grande compromisso. Quando a outra pessoa se recusa, ela faz um pedido menor e mais razoável.
Por exemplo, imagine que o proprietário de uma empresa lhe peça para fazer um grande investimento em uma nova oportunidade de negócio. Depois de recusar a solicitação, o proprietário da empresa pergunta se você poderia pelo menos fazer uma pequena compra de produto para ajudá-los. Depois de recusar a primeira oferta, você pode se sentir obrigado a atender ao segundo recurso.
A técnica do "pé na porta"
Nessa abordagem, os profissionais de marketing começam solicitando e obtendo um pequeno compromisso. Depois de atender à primeira solicitação, é mais provável que você também atenda a uma segunda solicitação maior.
Por exemplo, seu colega pergunta se você os substitui por um dia. Depois que você disser sim, eles perguntarão se você poderia continuar a preencher pelo resto da semana.
A técnica "Isso não é tudo"
Você já se viu assistindo a um infomercial na televisão? Depois que um produto é lançado, o vendedor adiciona uma oferta adicional antes que o comprador potencial tome uma decisão. "Isso não é tudo", o vendedor pode sugerir, "Se você comprar um conjunto de widgets agora, vamos adicionar um widget extra de graça!" O objetivo é tornar a oferta o mais atraente possível.
A técnica "Lowball"
Essa estratégia envolve fazer com que uma pessoa assuma um compromisso e, em seguida, elevar os termos ou riscos desse compromisso. Por exemplo, um vendedor pode fazer você concordar em comprar um determinado plano de telefone celular por um preço baixo antes de adicionar vários taxas ocultas que tornam o plano muito mais caro.
Ingratidão
Esta abordagem envolve obter a aprovação da meta para obter conformidade. Estratégias como elogiar a meta ou apresentar-se de uma forma que agrade ao indivíduo são frequentemente utilizadas nesta abordagem.
Reciprocidade
As pessoas estão mais propensas a obedecer se sentirem que a outra pessoa já fez algo por elas. Fomos socializados para acreditar que, se as pessoas nos tratam com bondade, devemos retribuir o favor.
Os pesquisadores descobriram que o efeito da reciprocidade é tão forte que pode funcionar mesmo quando o favor inicial não é solicitado ou vem de alguém de quem não gostamos.
Pesquisa
Existem vários estudos bem conhecidos que exploraram questões relacionadas à conformidade, conformidade e obediência. Alguns deles incluem:
Os Experimentos de Conformidade Asch
O psicólogo Solomon Asch conduziu uma série de experimentos para demonstrar como as pessoas se conformam em grupos.Os participantes viram três linhas de comprimentos diferentes e depois foram solicitados a selecionar qual linha correspondia a uma quarta linha "padrão". Quando outras pessoas no grupo (que foram plantadas) selecionaram a linha errada, muitos participantes se conformaram à pressão do grupo e também selecionaram o comprimento da linha errada.
O Experimento de Obediência Milgram
Os famosos e controversos experimentos de obediência de Stanley Milgram revelaram que o poder da autoridade poderia ser usado para fazer as pessoas obedecerem. Nesses experimentos, os participantes eram orientados pelo experimentador a aplicar choques elétricos em outra pessoa.
Mesmo que os choques não fossem reais, os participantes acreditavam genuinamente que estavam chocando a outra pessoa. Milgram descobriu que 65% das pessoas dariam o máximo de choques elétricos possivelmente fatais sob as ordens de uma figura de autoridade.
The Stanford Prison Experiment
Durante a década de 1970, o psicólogo Philip Zimbardo conduziu um experimento no qual os participantes desempenhavam os papéis de guardas e prisioneiros em uma prisão simulada instalada no porão do departamento de psicologia da Universidade de Stanford.
Originalmente programado para durar duas semanas, o experimento na prisão de Stanford teve que ser encerrado apenas seis dias depois que os guardas começaram a exibir comportamento abusivo e os prisioneiros ficaram ansiosos e estressados. O experimento demonstrou como as pessoas atenderão às expectativas que vêm de determinados papéis sociais.
Fatores Chave
Abaixo estão os fatores importantes que influenciam a conformidade:
- Estar na presença imediata de um grupo aumenta a probabilidade de conformidade.
- As pessoas estão mais propensas a obedecer quando acreditam que compartilham algo em comum com a pessoa que faz a solicitação.
- A probabilidade de conformidade aumenta com o número de pessoas presentes. Se apenas uma ou duas pessoas estiverem presentes, uma pessoa pode contrariar a opinião do grupo e se recusar a obedecer.
- Quando a afiliação ao grupo é importante para as pessoas, elas são mais propensas a obedecer à pressão social. Por exemplo, se um estudante universitário dá muita importância a pertencer a uma fraternidade universitária, é mais provável que concorde com o grupo pedidos, mesmo que vá contra suas próprias crenças ou desejos.